Implementar um novo sistema de ERP no coração de uma empresa não é uma venda transacional; é uma cirurgia cardíaca corporativa. O ciclo de vendas envolve múltiplos decisores (TI, Finanças, Operações, CEO), e o executivo comercial responsável precisa de ser um mestre na gestão de Stakeholders.
Corporate Smart em Ação
O vendedor de ERP precisa do perfil “Corporate Smart”. Ele não pode focar-se apenas na tecnologia; ele precisa de entender as “Fricções” políticas da empresa cliente. O CIO quer segurança, o CFO quer redução de custos e o CEO quer Dashboards. Profissionais sem a Bússola de Decisão focada na lógica acabam por se envolver emocionalmente nos processos de venda, concedendo descontos absurdos no final do mês para bater metas.
Mapear a resiliência cognitiva e a capacidade de tensionamento (The Challenger) é a única forma de garantir a contratação de executivos capazes de conduzir ciclos de vendas que duram mais de seis meses.
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