O mercado de equipamentos médicos (Medical Devices) mudou. A figura do representante comercial que apenas entregava catálogos aos médicos tornou-se obsoleta. Hoje, vender tomógrafos ou robôs cirúrgicos exige negociações complexas com diretores de hospitais e administradores de operadoras de saúde, onde a discussão não é apenas clínica, mas financeira (ROI e Payback).
O Abismo entre o Clínico e o Closer
Muitas indústrias promovem enfermeiros ou engenheiros clínicos a vendedores. Embora o domínio técnico seja essencial, falta-lhes frequentemente a “Gana” comercial e o Street Smart para conduzir um comité de compras ao fecho. O profissional de Elite neste setor é um Hunter disfarçado de consultor, capaz de utilizar o gatilho da urgência sem perder a postura ética exigida pela área da saúde.
Através do Zui Analytics, auditamos o DNA Comportamental de equipas comerciais da saúde para identificar quem possui o nível de resiliência necessário para suportar ciclos de venda de 12 a 18 meses sem perder a tração.
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Descubra se a sua equipa tem o perfil High-Ticket necessário para negociar com diretores de hospitais.