No mercado de Wealth Management, o custo de uma contratação errada vai muito além do salário. Ao contratar assessor de investimentos baseado apenas em networking ou numa entrevista bem articulada, o escritório coloca em risco o seu principal ativo: o Assets Under Management (AUM) e a credibilidade institucional.
A dor aguda dos escritórios de investimentos hoje é a dificuldade de separar o verdadeiro perfil Hunter (que traz dinheiro novo para a mesa) do perfil “Fazendeiro” ou do “Kamikaze” que queima a base de contatos.
A Engenharia Reversa ao Contratar Assessor de Investimentos. A maioria das operações utiliza testes comportamentais estáticos (como DISC ou testes de perfil genéricos de RH) para tentar prever a performance de um banker. O problema sistêmico dessa abordagem é que a psicologia tradicional não prevê a reação sob estresse financeiro.
Quando você decide contratar assessor de investimentos usando questionários de múltipla escolha, está avaliando como ele diz que age, e não como o cérebro dele processa o risco quando a objeção de um cliente High-Ticket aparece.
Como Isolar o Perfil Hunter com Neuro-Gamificação A solução técnica para zerar o erro de contratação é submeter o candidato a um ambiente de estresse simulado antes da assinatura do contrato.
Sistemas baseados em Neuro-Gamificação e Inteligência Artificial avaliam parâmetros matemáticos em tempo real, dividindo os candidatos em três laudos forenses:
- Kamikazes: Fecham a conta, mas expõem o cliente a um risco desnecessário e destroem o Lifetime Value.
- Paralisados: Excelentes no discurso técnico e nas planilhas, mas travam na hora de pedir a boleta.
- Snipers (Hunters): Têm cálculo de risco impecável. Isolam objeções, defendem a tese de alocação e convertem sob pressão.
O Fim do Risco na Expansão do Escritório Operações ligadas aos maiores bancos de investimento do país já estão a trocar o “feeling” dos sócios por laudos de execução tática. Se o seu escritório está em fase de fusão, aquisição ou expansão de headcount, a adoção de tecnologia preditiva é inegociável.
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