Vender tecnologia para departamentos de Recursos Humanos (HR Techs) ou softwares de gestão de pessoas exige uma abordagem de venda extremamente sofisticada. O interlocutor, muitas vezes o Diretor de RH ou o CFO, está habituado a lidar com soft skills, mas o seu objetivo de compra é hard: redução de custos operacionais, diminuição de turnover e mitigação de riscos jurídicos. O vendedor de HR Tech precisa de ser um “Challenger Sale” nato.
O Desafio da Conversão em Mercados de RH
O mercado de RH é inundado por ferramentas de “feeling”. Para destacar uma solução de inteligência de dados, o executivo de contas (AE) precisa de dominar a linguagem financeira. Ele deve ser capaz de provar que o investimento em software terá um payback rápido através da otimização do recrutamento e seleção. Se o vendedor foca apenas na “interface amigável” e não no impacto no EBITDA, ele perde o CFO no meio do caminho.
Mapeando o DNA Comercial do Closer de Tecnologia
Para contratar Closers que batem metas consistentes em SaaS para RH, não basta olhar para o histórico de vendas. É preciso medir a capacidade de improviso perante objeções sobre integração de sistemas e segurança de dados. O Zui Analytics permite que as HR Techs utilizem a mesma tecnologia que vendem para auditar a sua própria equipa comercial.
Ao aplicar o Zui Match, identificamos se o vendedor tem a agressividade necessária para deslocar sistemas legados da concorrência ou se ele é apenas um “evangelizador” de marca que não traz contratos assinados no fim do mês.
Otimize a sua HR Tech
Utilize ciência de dados para contratar os executivos de vendas que vão escalar o seu faturamento.